9月的常州中国国际太阳能秋交会和海宁（中国）太阳能产业博览会逢期而行，竞争的背后是产业的力量演变和太阳能企业对自身的突破与新方向的追寻。

从常州到海宁

9月10―13日，一年一度的行业盛会――第三届中国太阳能节暨第七届中国国际太阳能秋交会将在常州市国际会展中心（新馆）举行。与往年一样，位于浙江嘉兴的一个新起太阳能品牌――博恩仕太阳能照例早早就向常州的展会组织方预付了定金，抢占到一个较佳的展位，并请展览公司特别创意的设计了一个名为“魔盒”的展台设计方案。

各种消息很快传来，原本隔壁展位的行业一线品牌四季沐歌突然决定撤展，往年积极参展的一些大牌企业也迟迟不见动静，另外，本届展会由江苏当地的一家著名太阳能企业――太阳雨冠名。“让别人来参展，这不是有为他人做嫁衣的嫌疑吗？”一位准备参展的行业内人士对此举颇有疑虑。

也就在这个时候，博恩仕得到消息：9月11日，将在嘉兴市海宁举行2009第二届海宁（中国）太阳能产业博览会。

家门口的展会似乎更有吸引力，尤其值得注意的是，当博恩仕准备预定展位的时候，组织方明确告知，展位已经全部预定，有几个大牌企业都因没有展位而错过了展会。这是一个明确的信号，精明的浙商很快看出了门道：原来的常州展会参展商很大一部分都直接参加了海宁展会。对于急切寻求招商效果的新兴品牌来说，招商直接决定了下一个年度的经营业绩。博恩仕负责人当晚赶赴海宁，通过层层努力，终于争取到一个“特”字头的展位，并将常州展会的“魔盒”一丝不动的移植到海宁。

实际上，争取全国经销商眼球的行业展会之争预示了一个行业在地理位置上的迁移和产业发展脉络。

从山东派到江苏派

据统计，2008年，我国太阳能光热企业整体实现了30%以上的销售增长。相比于其它家电产品不足10%的平均利润，利润率可达50%的太阳能热水器成为了家电业最后一块“利润奶酪”。

市场空间方面，据中国五金制品协会统计，目前中国城市家庭中，57.4％拥有燃气热水器，31.3％拥有电热水器，拥有太阳能热水器的只有7.6％，但在购买预期调查中，三者的比例为35.8％、30.2％ 、23.2％。相比前二者，太阳能热水器市场远未饱和。

正是这种市场容量催生了眼下我国6000余家企业之巨的太阳能行业，然而，即使如此，几家龙头企业的市场占有率还达不到20%，整个行业尚处于多头混战的局面。混战中，也有清晰的脉络：

首先是以皇明太阳能为典型代表的山东派崛起，亿佳能、桑乐等一批山东品牌迅速成长为全国性品牌。其中，皇明太阳能同时也是行业重要的开创领军品牌，其后，则是江苏的太阳雨、华扬等品牌的迅速崛起，带来了江苏派的振兴，其标志性事件正是历届行业公认的常州太阳能秋交会。

两派太阳能集群崛起的同时，也是中国太阳能产业不断演变和发展的过程。然而，事情正在发生变化。

一个偶然的事件带来一个产业的崛起，并迅速从量变走向质变。

太阳能产业的浙商力量

“2009年上半年，嘉兴地区太阳能企业激增400多家。”一位行业人士透露。目前金融危机影响还在持续，市场大环境并未根本转变的形势下，这样的逆势增长是十分奇特的。

嘉兴，这是一个煤气油零资源的鱼米之乡，九十年代初建设国内第一个大型新能源项目――秦山核电站的同期，引进了全玻璃太阳真空集热管技术。精明的浙商很快抓住机遇，在民间资金拉动下，太阳能相关制造业以“小狗”经济模式迅猛发展。

经历十几年发展，到2008年，嘉兴已集聚800多家生产商，其中管窑22座，真空集热管180条，产能可释量占全国20%。特别是完整的产业链是国内独一无二。城乡平均产品使用率高达60%以上成为全国之冠。2008年全市年销售到达500万平方米，50亿元的太阳能热水器的规模。与山东，江苏三足鼎立，占全国销售额六分之一。

毫无疑问，嘉兴已成为国内太阳能热水器生产最集中、产量最大、市场占有率最高、产业链最完善、品牌最多的产品集散地。

尽管由于集群内企业规模较小，经营模式还停留在叫卖推销型，品牌、渠道、终端建设的理念、人才、财力严重匮乏，尤其是领袖型品牌缺失，但可以想见，凭着浙商特有的商业能力，随着产业的不断演进，迟早会出现如温州乐清柳市低压电器集群中的“正泰”、“德力西”，温州永嘉鞋业集群中的“奥康”、“红蜻蜓”，作为龙头企业去带动产业全方位的提升。

其实，草根制造阶段的嘉兴太阳能，其产业集群、产业链完整，规模总量以及它的深含文化底蕴和浙商那种自强坚韧、创新务实的精神早已吸引了全行业的高度关注。

不久前，国内知名的北京清华阳光能源开发有限公司、中国500强企业万宝集团等“重量级”企业赶赴海宁，准备“圈地”办厂。而此前，山东桑乐太阳能早已“抢滩”海宁尖山，亮出3年内产出100万台热水器和30万台数控仪表的“野心”。

本土浙商样本：博恩仕品牌筑梦

9月13日，作为2009第二届海宁（中国）太阳能产业博览会的重要组成部分，2009年太阳能产业趋势南湖论坛将由博恩仕太阳能在嘉兴举办，太阳能业泰斗罗振涛、跨国家电企业营销顾问罗清启、前皇明集团总裁范建厚将亲自为太阳能行业精英们出谋划策，可以预测，它将对行业趋势产生重要影响。

除了免费邀请代理商们参加南湖论坛外，博恩仕太阳能还创造性的推出了3C政策为基础的系列招商方案，将传统的代理商发展为共同创富的经营商。何谓3C？Commercial（广告、包装）：为经营商提供创新物料支持，高效聚集人气；Consultant（市场、营销、咨询）：从定价、送货、促销、售后、返利等各方面，给予经营商全方位的市场支持，共赢商机；Communication（信息、沟通）：为经营商提供多种形式的培训、交流机会；经验共享，经营优化。

从传统的经销商发展成未来的“营销商”，博恩仕认为合作才能创造财富――经销商不是简单的厂家市场拓展人，而是厂商长久生存的合作伙伴，为配合市场推广，博恩仕计划在太阳能行业开出首批3C店，并在全国推广。

在从量变到质变的过程中，品牌无疑是必经之路和最终的杀手锏。行业人士认为：目前太阳能热水器行业品牌企业必须突破两个主要瓶颈：一个技术，一个是诚信。

在这样的背景下，博恩仕太阳能作为新秀品牌，依托国家级研究所――上海华东电力研究院的科研资源，共同开发具有环保、绿色等独特卖点的产品。

目前，氟利昂广泛存在于太阳能热水器的保温层发泡剂中，在危害环境的同时，它也直接危害民众的身体健康。博恩仕全部产品均采用无氟发泡技术，在太阳能行业率先实现全部产品无氟化。

“开创太阳能无氟时代”，这不仅是博恩仕的理念，也是对整个太阳能行业的贡献。真空管时代的辉煌已过，太阳能行业需要一个全新的定位和迸发点。

此外，博恩仕赢得了PICC（中国人保财险）产品质量险及责任险双重保单。在投保期限内，如因产品质量问题导致用户，或任何人的人身、财产损失，都可向PICC进行索赔。最高理赔额度达到5万人民币。

今天的南湖儿女们依然在“红船精神”的引领下，以开天辟地、敢为人先的首创精神，坚定的促进绿色能源普及，创导阳光品质生活，推动中国太阳能行业和应用的不断进步。