在新疆，随处都能听到旁人对浙江商人的啧啧好评，但在我们采访过程中，却经常能听到来自他们的叹息。表面风光的浙江商人，并非一路都那么顺畅。摸着石头过河，不绊两下就能顺利到达彼岸的人，毕竟是少数――况且，就算过了这条河，接下去还会遇到很多条河。

　　很多浙江人赤手空拳到新疆打拼，当辛苦积累的第一桶金一夜间就交了学费的时候，他们没有气馁。正因为有这样百折不挠的性格，他们才会拥有今天的风光。记者记录下一些他们用重金买来的经验教训，希望能给更多的创业者一些启示。

　　背着债务，48岁东山再起

　　失败原因：不了解行情，不了解时事

　　教训：越是处于事业高峰，越要注意风险

　　

新疆浙企联合会会长黄银荣，50多岁，每天6点起床，一天坚持工作10个小时。

　　他涉足很多产业，以钢材贸易为主，石油、棉花等多项热点产业，他也都没拉下。他把自己的创业经历概括为三次创业：1968年开始经商“一次创业”、1991年转型钢材贸易“二次创业”、1996年赴新疆“三次创业”。后两次创业，他都是在前一次失败的基础上东山再起。

　　黄银荣是浙江乐清市(当时还是乐清县)柳市镇上五宅村人。早在1968年，他就开始了自己的经商生涯：1968年到上海做小生意，1974年回家乡电器厂跑供销，1985年甚至承包了工厂。

　　两年后，不安分的他辞去厂长职务，到上海搞起了服装生意。1988年，他在淮海路上租了两个柜台，做起了女装生意。看上去商机无限的女装事实上风险很大，外行的黄银荣恰恰又赶上了1989年的经济下滑，多年的积蓄瞬间就赔了个精光。

　　“不了解行情，不了解时事，是当年失败的原因。”黄银荣给自己总结。

　　第二年，他去拜访一位在上海宝钢工作的朋友，敏锐的他一眼就发现了商机：温州做电器的小厂很多，钢铁薄板是必须的原料；而钢铁厂恰好有大量的二级钢、废钢，正愁没有销路。黄银荣兴奋极了，他相信自己找到了一条鲜为人知的致富之路。

　　“拉钢材的汽车开始是一辆，后来是几辆，最后发展到几十辆。一车就是20吨钢，这些汽车由上海浩浩荡荡开过来，一直开到了金炉(乐清的一个镇)。”因为他的带头作用，乐清金炉自发形成了钢铁交易市场，目前每年有几十亿成交量。

　　就像黄银荣事后总结的：什么东西都有涨跌波动，你不能指望钢铁生意一直好做，该收手时不收手，代价一定很惨重。

　　1995年，钢铁价格大涨，所有的人都涌往钢铁行业。黄银荣当时通过种种努力，购进了大批钢材。但是没想到，不久钢价就迅速下跌。

　　因为判断失误，黄银荣手头囤积的钢材让他亏损了几百万元。

　　1996年，元气大伤的黄银荣只身来到了新疆，因为有朋友告诉他，在新疆可以跟哈萨克斯坦做钢材贸易。那年，他已经48岁了。

　　人生地不熟、语言不通、护照难办……这些困难黄银荣都克服了。靠着自己的诚信，黄银荣敲开了哈萨克斯坦卡拉干达钢铁厂的大门。从120吨的小生意起步，短短几年之内做到几万吨。

　　“越是处于事业发展的高峰，越是要注意风险。”第三次能够支配巨大财富时，他开始变得小心谨慎。

　　经历过以前两次大亏损，第三次创业成功的黄银荣显得更加淡定，所以2005年钢价再次波动，沉得住气的他得以保存实力。当时，全国钢铁贸易形势一片大好，钢材贸易也越来越赚钱，黄银荣却嗅到了风险。他开始削减自己的贸易量。他的这一决定救了企业一命――尽管2003、2004年的钢材价格上涨令他少赚不少钱，但这与2005年钢材价格的“雪崩”相比，就无关紧要了。

　　“大概是从2005年4月开始，钢材价格下跌，一吨板材从7000多元跌到3800多元，价格暴跌一半。如果我手上囤了10万吨的话是什么概念？好几个亿没了！”

　　黄银荣说，当时许多做钢材生意的人，都把之前辛苦赚到的钱都赔了进去。“吃一堑，长一智，我的经历告诉我，看上去涨势越好的生意，越有危险。防范风险真的很重要。”

　　感言：越是处于事业发展的高峰，越是要注意风险。越是低谷，越要坚持寻找机会。这是我大半辈子经商的经验。

　　路遇强手，我放弃了

　　失败原因：竞争对手实力强大

　　教训：生意做大了，最需要不断学习

　　

走在乌鲁木齐街头，提到火车头国际采购基地，不论当地的市民还是到新疆做外贸的商人，几乎没有人不知道。掌舵这个“火车头”的就是浙江商人钱金耐。带着300元来闯新疆的毛头小伙，如今已成为拥有十多亿元资产的企业老总。商场如战场，稍不留神，就可能输得一塌糊涂，钱金耐也曾踩空过一脚。

　　1985年，年仅20岁的钱金耐，揣着家里凑的300元钱孤身一人来到新疆。他发现在新疆做机电产品的人很少，于是办起了一个十几平方米的小店，靠吃苦耐劳，慢慢积累了100多万元。

　　1995年，钱金耐觉得电缆生意市场很大，还为此作了一次深入细致的调查：新疆每年生产优质铝4万吨，留在本地市场的只有3000吨；年产优质铜2万吨，留在本地只有2500吨。新疆有6个亿的电缆市场，但本地市场只能提供1.5亿元电缆产品。有原料，有市场，就差一个生产企业――开办电缆厂无疑是顺应市场发展需求的。

　　几个月后，钱金耐和另一家公司合作，共同投资2500万元成立乌鲁木齐电缆厂。电缆厂于1996年开工，当年投产，当年获利，合作伙伴夸赞他做事有效率，眼光又独到，钱金耐也以为找到了一架扶摇直上的电梯。

　　然而“天有不测风云”，1997年，正当钱金耐披挂上马，准备扩大市场的时候，一个拥有几亿元资金的竞争对手出现了。双方开始打起了市场争夺战，对方以代客户垫资的战术来抢市场，钱金耐统领的乌鲁木齐电缆厂只有两千多万元资金，“寡不敌众”，陷入了严重的被动局面。

　　“那时，整夜整夜失眠。最后决定采用‘敌强我退’的战略。”钱金耐回想起当年的失败，仍沉浸在痛苦中：“最后只能转让股权。”经过这次意料之外的失败，钱金耐在商场沉默了很长时间，他进入中国人民大学读MBA，开始给自己充电。　　

　　感言：因为开始走得太顺，失败的时候才意识到自己年轻稚嫩：靠自己的水平、经验，对市场的把握明显不够。市场经济既不相信眼泪，也不相信激情，学习还是很重要，市场一直在变化，聪明的人也需要不断学习。要不是那时候经历的失败，就不会有现在的成功，我在心里仍是很感谢当初的那段经历。

 

 

 

　　最困难时，我不敢回老家

　　失败原因：轻易转行，质量不过关

　　教训：做贸易和做实业，不是一回事

　　

进入乌鲁木齐工业区，远远地看到一幢圆顶的白色建筑，非常惹人注目。随行的司机告诉我们，那就是张仙德的“白宫”了。因为为人耿直待人诚恳，张仙德被推选为新疆台州商会的会长。

　　张仙德已经在新疆呆了整整20年，头10年一个子一个子攒起来的200万元，因为缺乏经验，不到1年就赔个精光。

　　17岁那年，张仙德向哥哥借了400元钱，从台州来新疆谋生。一开始，他在新疆沙湾做瓦工，后来发现老乡们做商贸赚钱更快，便来到乌鲁木齐，在商贸城里开始做服装等小生意。

　　白天做老板，晚上睡地板，熬了近10年，张仙德终于积累了200万元资金，开始谋划自己的未来。1993年，张仙德和朋友共同投入了400万元，办了一家塑料厂。“新疆原料很丰富，台州那时候做模具的人很多，市场应该是挺大的。”

　　尽管家乡有很多人做塑料，做模具，张仙德自己以前却没有接触过这个行业，对模具一窍不通。以前他做贸易，只要能拿到货，然后卖掉就行了；但办实体企业要管原料、加工、销售，另外还有工人管理、财务管理、风险计算、质量体系等，他都不了解。

　　接第一单生意，张仙德很紧张，因为是生手，结果，做出来的产品质量很不稳定，一下子又找不到有经验的师傅解决问题，企业马上陷入了危机。后来几笔生意，也因为质量问题频频出现退货。

　　为了取得新客户的信任，张仙德只能同意对方先发货再付款的条件，资金链很紧张，结果仅仅一年时间，这400万元就赔了个精光。

　　对张仙德来说，这是经商生涯中最为黑暗的一段日子。十年辛苦打拼的钱全部赔光，还欠下了老家乡亲、朋友们160万元巨款。“那段时间我连家都不敢回，觉得没脸见老乡。”张仙德说。

　　但张仙德并没有放弃，他时刻关注着市场，准备觅机东山再起。

　　1997年，机会终于来了。张仙德的朋友告诉他有一笔塑料包装业务可做，并预付了他20万元货款。张仙德决定单干，从老家找了个经验丰富的模具师傅，严把质量关，8个月就赚进了90多万元。通过这笔业务，张仙德意外发现，塑料加工行业在新疆还是空白。一年后，张仙德和爱人叶浓娟成立了自己的第一家企业――德海塑业发展有限公司。

　　如今不少大牌子都找它提供饮料瓶，年产量达1亿个瓶。“现在我们做出了自己的品牌，很多订单都是找上门来的。”

　　感言：从做贸易转型到做实业，真的需要做足准备。当初只看到机会，没来得及做任何分析，没考虑各种会碰到的问题，就急着去做，结果输个精光。无论做什么，质量都是关键，我第二次创业就特意从台州请了两位技术工人，把关产品质量。质量好了，客户自然会找上门。