别瞧不起小产品，市场大着呢

　　一样是上世纪80年代上的大学，一样从小的传统行业起家并闯出了大世界，却有不一样的精彩经历和感悟。上周六晚上，本报和浙江经视、浙江大学CCE中心联合举办了第三期“风云浙商进校园活动”，2005年度风云浙商、绿源电动车有限公司董事长倪捷，以及2006年度风云浙商、安信伟光(上海)木材有限公司董事长卢伟光，受到了浙大经济学院CCE中心企业家学员的热烈欢迎。他们，一个曾经是公务员，一个曾经是大学教师，是什么原因让他们迈出了经商的脚步？为什么选择电动车、木地板这样的传统行业？台下的听众都算得上“同行”，两位风云浙商的感受和经验引起他们的共鸣，也给了很多从事小行业的人以信心。

　　由于身有同感，演讲过后，浙大企业家学员提出了很多实际而尖锐的问题。两位风云浙商，一个极富才智，一个妙语如珠，听众不时报以热烈的掌声。一位企业家学员告诉记者，他的收获可不光是两位风云浙商的经验教训，“我一直很仰慕倪捷，这次终于跟倪捷建立了联系。”卢伟光带来了一大撂名片，也被浙大学员“哄抢”一空，很多人还围着他要签名。

　　倪捷：倾家荡产买下电动车项目

　　倪捷考上中国科技大学后，学了5年无线电，又研究了3年计算机。读完研究生，他“不务正业”地进了宁波大学工商经济系教书，成了当时学校里唯一一个自己找工作的人。“刚开始感觉很好，拼命教书，后来发现这并不是自己最想要的生活。”

　　1988年底，倪捷回到金华老家，帮一个开厂的亲戚改进设备。

　　“我发现了另外一种生活，很适合我。调设备的时候，工人老是给我泡茶；忘了吃饭，他们把我房间里的饭菜热了又热，还准备好啤酒，感觉很好——我的肚子就是那个时候喝大了(倪捷挺了挺自己的啤酒肚)。”倪捷说，当时他正好厌倦了做文人的感觉，就辞职了。在亲戚的公司呆了6年，直到亲戚创业失败，他不得不另谋出路。

　　3个月后，倪捷终于找到工作，在一家科技风险投资公司做总经理。经历失业3个月，他所有的工作热情一下子爆发出来，一天到晚向老板推荐项目，整夜做项目报告，电动自行车就是那个时候发现的。在最困难的时候，他还倾家荡产把这个电动车项目买了下来，才有了今天的绿源。

　　大部分人死在明天晚上

　　我活到了后天

　　——倪捷的创新观

　　很多人都说创新就要求变，倪捷却说，创新就是要找到一个自己认为对的东西，并认准不变。他认准不变的，就是电动自行车。

　　起步阶段，倪捷的工厂在一个300平方米的地下室，干了5年，亏了5年，直到2001年才略有赢利，赚了10多万元。最难熬那年，原来的投资者准备放弃，给倪捷两条路：要么走人，要么把企业买下。倪捷选择倾家荡产买下。

　　“当时情况真的很糟糕，但是我没有放弃。后来我总结出一条：自己认为对的，再困难也要坚持。马云的话让我感受很深：成功在后天，今天很痛苦，明天很痛苦，但大部分人都死在明天晚上。而我等到了后天。”

　　仓库管理员、代理商

　　学打字的故事

　　——倪捷的信息观

　　2002年，有一次倪捷等飞机的时候，在候机大厅买了本比尔·盖兹的书，书名记不太清了，但其中有句话到现在他还记着：“能发电子邮件就不要发传真，能发传真就不要打电话”。倪捷领悟到在商业战争中，工具很重要。最重要的商业工具是什么？就是IT工具，信息工具。搬新厂房后，倪捷开始建全程ERP(企业资源计划)，销售链坚持网上作业，还做了全国用户网，为客户做定时的服务提醒。

　　倪捷认为，绿源取得的最大成果，就是企业管理信息化。无论大企业小企业，都必须会利用计算机这个工具。

　　在倪捷的坚持下，公司发生了很大的变化。一个仓管员，一辈子没学过打字，但是公司规定仓库管理必须用电脑记录，为了打出自己的名字，他帮别人洗衣服，让人教他打字；一个从国营企业下岗的老科长，60多岁了，学会打字后一个劲用邮件给倪捷打报告；有个代理商不愿意用电脑，倪捷一个电话：“你24小时不发个邮件过来，就取消你代理资格。”结果十几个小时后倪捷收到了封邮件：“倪总，我发了哦。”之后，所有绿源的代理商都离不开电脑了。

　　卢伟光：大学生卖地板，开始有点难为情

　　1984年，卢伟光考进北方一所大学学习船舶设计。第一年，他的理想很简单：好好读书，毕业了去考研究生。大学毕业后，卢伟光做了公务员。可能受全家经商的环境影响，1994年，卢伟光过腻了朝九晚五的生活，用业余时间做起生意开始卖地板。

　　“当时的梦想很简单，开一个店，把周六周末都利用上，中午从单位溜出来看一会儿店，就觉得生活很充实。但是有时也觉得，一个大学生卖地板有点难为情，别人问我在做什么，我就说做木材生意。后来才想开，做什么不要紧，关键是要做出成绩来。”

　　游戏王国被陈天桥抢走

　　让我有了资本的概念

　　——卢伟光的创新观

　　用卢伟光的话说，温州人向来赚的都是抽屉里的钱——做一天生意，晚上数一下抽屉里的钱，就能算出赚了多少。

　　“我到现在还没有买过股票，但很快我会迈出这一步，因为太吸引人了。温州人以前从来不碰股票，但最近，我身边不少人竟然卖了房子去买股票。”卢伟光觉得，这也是一种创新，是个好现象。

　　卢伟光讲了个故事：“1992年，我父亲在杭州开过一家公司，销售游戏机，我们有很多很多客户，感觉游戏王国就是我们的。但是几年后有了电脑，再后来又出了个陈天桥，一眨眼功夫游戏王国就是他的了。他上市后还成了国内首富，很难想象——即使没有电脑、没有陈天桥，我父亲能卖几十年游戏机，也不可能成为首富。而如今，首富不停地在换，这让我明白，按照传统的方法是不可能成为新首富的，但只要把产业和资本结合在一起，每个人都会有轮到的机会。”

　　2005年之前，卢伟光对上市一窍不通，但现在，他这个传统的温州商人，已经走上了产业和资本结合的“不传统”道路。卢伟光建议在场的企业主们，即使做传统行业，也要有资本概念。

　　把“女儿”打扮漂亮

　　才有机会“嫁”得更好

　　——卢伟光的融资观

　　1994年，卢伟光的父亲给了他30万元作为创业资本，让他单干。做地板生意两个月后，资金就不够了，卢伟光只能向父亲借钱，每月还百分之一的利息，父亲是为了考验他的信誉。每个月卢伟光都按时把利息还上。温州民间资金向来充裕，看卢伟光生意做得不错，亲戚朋友们都愿意借钱给他。但钱越是赚得多，越是觉得不够。之后他又用自己的信誉，从供货商那融到资金，但钱还是觉得不够。

　　“我当时在想，为什么别人宁愿把钱存银行也不借给我，我给他更多利息啊。后来觉得是我的信誉低，我就在想怎么去建立信用、融更多的资金。”

　　2002年，上海一家银行觉得卢伟光公司的报表做得很好，但当时他的固定资产并不多，70%在木材上流动，贷款很难。幸亏碰上了一个有魄力的新行长，同意给他5000万贷款，但要他用1.5亿元的木材抵押担保。

　　“这件事情很有意义，我原本怕流动资金不够，一直很小心谨慎不敢扩张，贷到钱那年，木材大涨，我用银行的钱壮大了自己的资本实力。那是我第一次尝到资本的甜头。”

　　2005年底，一个证券商问卢伟光为什么不去上市？尝到资本甜头的卢伟光开始思考着上市的问题。但有人认为他的企业规模还不够大，上市不划算，建议他“嫁女儿要把女儿打扮漂亮点”。于是卢伟光开始放出上市的风声，经过多次谈判，最终和美国凯雷牵手，获得了2700万美元融资，一下子站到了巨人肩膀上。

　　创业问答

　　问：我是一家小企业的老总，两位对小企业创建品牌有什么建议？

　　倪捷(以下简称倪)：品牌是一种责任，是一种符号。什么样的产品最容易产生品牌？消费者最依赖的产品。首先一定要取个好名字；其次一定要坚持独立性格，才容易被传播和记忆；第三必须坚持顾客至上的阳光心态。

　　卢伟光(以下简称卢)：我觉得任何品牌都需要量的积累，才会有质的变化。我们现在就要把近距离能做到的事情做好，做好量的积累，把规模做大。第一阶段可以少考虑品牌，只要目标是正确的，肯定能达到质变。　　

　　问：现在很流行这么一句话：学习力就是竞争力，怎么创建一个学习型组织？

　　倪：如果是学生，应该做到追求真理，“君子不器”，就是不要局限于一个领域；在公司里，那么就应该服务现实，专业成就。

　　卢：我对学习的理解是，人时间很有限，要学会选择，该学什么就学什么。人不需要什么都会，能在某些方面做好就行了。我喜欢向人学习，今天听倪总一说，我就学到了原来信息这么重要，赶快回去把ERP搞好。　　

　　问：卢总你是做地板的，但你的事业拓展是跟森林减少成正比的，你怎么平衡？你说买股票是买未来，那地板的未来是什么？

　　卢：森林是可循环的，只要不无序开采。真正破坏森林的不是木材商，因为森林是他们的资本，他们的下一代靠它吃饭。破坏森林的，是无序、走私、灾害。对企业来说，就是要为环保做贡献，做合法森林的采购和销售者。就是因为木材越来越少，所以将来才有价值。　　

　　问：卢总，你企业做得很顺利，为什么要找人合作来分钱，还要被管？

　　卢：做企业有时候很痛苦，做决定时很疑惑，没人给你方向，压力很大。如果有个合作伙伴，他可以帮你用辨证的思维得出一个更准确的结果。对于经营者来说，没有外界压力不容易改变自己，压力对企业是一种动力。有了合伙人，承担风险的能力也提高了。与凯雷合作后，很多银行愿意给我们融资。企业壮大了，也更能吸引人才……至少到现在，我看到的都是好处。