“预计将来‘温州名购’模式将至少占公司总销售额的两成。以一个营业点每月6万元营业额计算，如果100家名品购物中心开到四成，我们在这个项目上的销售额就会达到近3000万元。”2月11日，温州亨美服饰有限公司董事长、总经理杨小敏对记者说。

“温州名购”是温州市政府与服装、鞋革协会联合温州企业，发挥整体优势、抱团开拓国内市场的开始。2008年1月15日，首家“温州名品购物中心”在天津麦购时代广场开业，康奈、保罗盖帝、北极新秀、法派、迪奈尔、瓯王、雪凡妮、林中鸟、乔顿等20多个温州鞋服品牌入驻该中心。

目前第二家“温州名购”商场已在江苏镇江著名商街“第一楼街”启动。据了解，3月24日温州市政府、温州商会和中国百货业协会将联合国内50家百货商场将温州名品购物中心计划进一步推进。

在全球经济低迷的背景下，温州民企抱团生存的特性又一次显现，而这一尝试或许就是一座新的里程碑。

两年将开店100家

截至1月31日，天津温州名品购物中心销售额超过20万元。

亨美服饰是从事贴牌生产的企业，苹果、太平鸟、老人头、袋鼠等都是它的客户。为何选择参与温州名购，杨小敏认为，走“集体化”的道路使市场的资源能更好的集聚起来，成本也会降低，“比如从前是10家企业分别考察一个项目，现在是作为一个集体去作考察，如果合适的话就会有示范效应，销售的商务成本会大大减少，最少会节约40%。”

“预计 2009年在这个中心的销售收入将会有100多万元。”入驻天津名购的保罗盖帝天津负责人涂建明对记者说。去年受市场不景气影响，涂建明的业务量比往年下降20%。11月份涂建明开始筹划保罗盖帝在天津名购开业。

涂建明认为，这种工厂直销店可以减少流通环节，最大程度消化企业的库存，“现在整体市场不景气，企业压力非常大，希望找到新市场，这种‘工厂直销店’的模式降低了价格，能让利老百姓，符合企业和消费者双方的利益。”

“面临困境企业需要积极开发市场，而不是等待市场。在拉动内需的背景下，尤其是在地级市的范围内，这一模式会有很好的市场前景。”杨小敏认为。

“这种模式可以更突出我们温州企业自己的风格。第一个试点如果做的好，在天津有可能开设多个中心。天津的示范做得好，别的地区可以去复制。”涂建明说。

“今明两年全国大中城市将开设100个温州名品购物中心。”温州商会会长郑晨爱对记者说。

多方联动抵抗市场低迷

日前，温州市经贸委成立“温州名品购物中心”办公室、领导小组，温州市经贸委主任姜增尧告诉记者，“温州名购”项目已经提上政府议事日程，成为市委、市政府工作之一。

姜增尧认为，在外部出口环境趋紧的情况下，有些具有实力和条件的企业可以将更多精力转向国内，但是对大多数企业来说这并不容易。“一是国内原有营销渠道的网络已经相对成熟，国内企业经营在很多方面已经很完善，出口企业要想进入存在一定阻力。二是生产企业在产品样式开发方面也有一定的难度，需要一定的时间，这种转向没有那么快。”“政府有义务帮助企业做市场转型的服务。这个计划的目的在于激发企业家对于开拓市场的信心。”据姜增尧介绍，温州市政府今年将从三个层次推进 “温州名购”。第一，名品、龙头一流渠道的打造，“我们的民族品牌要在百货业拥有一席之地。”第二，在各大城市典型步行街成立温州品牌的名品馆，通过典范、示范作用，引领在外地渠道进一步与企业对接，本地企业与外地的温州人实现互动。第三是在温州本地兴建温州名品馆。

温州市国内经济合作办在这个计划中的主要任务是把目前温州人在外地的商场做一个全面的掌握，这项统计工作从去年年底开始，该办负责人王处长认为，“温州名购”的推进应该充分利用在外地的温州人的原有网络资源。

中国百货业协会的薛立军负责百货业的联络工作，他认为只有渠道的终端对这些产品有充分的了解，温州企业才能得到一个公平的平台。

“之前百货业对这些品牌会有排斥的心态，在认识、评价上形成错位，认为我们的品牌不如国际一线、二线品牌，实际上这些国际一线、二线品牌很多产品也是在温州生产的。百货业协会现在积极沟通百货业的渠道，使他们对温州品牌有更充分的了解。”

据温州商会秘书长张琼瑶介绍，现在有武汉、苏州、昆明以及浙江本地的很多商场和温州商会商谈，看好这一计划的前景。

郑晨爱认为此方法是温州企业抵御经济危机的最有效办法，“通过抱团开拓市场将对温州的产品、品牌及其它资源形成整合。这是品牌联盟、产品经营团队、大卖场的联动，政府力量与企业联手可以最快、最节省地实现推进。”郑晨爱说。

重建销售网络 带动产业转型

温州服装在工艺、款式、面料方面占据国内高端水平，但是温州服装业的现状确实以贴牌加工生产为多，生产企业的利润很低。

2008年下半年开始，由美国次贷危机引起的金融风暴全面爆发，温州外向型企业及海外温商的贸易公司深受影响。据了解，一些外贸、外销企业订单下降最多达到了50%，客户爽约率也上升近10%。温州全市亏损企业数和企业亏损额同比分别增长32.6%和59.5%，其中外贸出口企业亏损额增长115.5%。海关数字显示，2008年11月，温州市外贸进口同比减少30.0%，首次出现负增长现象。

“温州的轻工产业已拥有相当一批世界品质的制造工厂。但是许多企业只能默默无闻地为他人作嫁衣裳，产品的附加值低，在价格上没有话语权。在当前国际金融危机的冲击下，这些单体企业更是势单力薄。”张琼瑶说。她认为，在一段历史时期，温州企业只顾埋头抓工艺和生产，忽视了市场环节的建设。

“从国内看，浙江义乌、桐乡，广东虎门，杭州四季青的市场中，温州商人都起到很大的作用。但是温州制造生产企业忽视了对自己品牌在销售网络上的掌控。同时把研发、网络两块都做好，温州鞋服企业才会有更好的发展，才能带动产业转型和突破。”

张琼瑶说，这种抱团的方式尤其是对那些正在上升、发展中的品牌，或者以生产单品为主，自己没有办法组合产品的品牌意义非常大。

运营公司、投资公司或将成立

“目前的模式还是比较粗犷，我们还要精雕细琢，打造两三个做得好的范本。”张琼瑶说。“我们接下来要组成品牌运营公司，让专业的团队在模式的细节上下功夫，之后再去大范围推广和衔接。”

据了解，温州市经贸委已经牵头若干家国有、民营企业，商谈筹划运营公司的成立。

杨小敏对记者表示，如果没有运营公司，企业出于风险顾虑，会降低参加的积极性。

薛立军说：“前期在一两家的时候，政府是有能力管的，但是扩展到很多家，政府就会管不过来了，而且政府缺少市场经验。我预计投资公司、运营公司会在今年建立起来。”

杨小敏认为，这一模式将改善一个企业势单力薄的状况。“整个行业将享受更开放的市场，市场信息、市场流行趋势将更容易掌握，‘名购中心’会成为市场的晴雨表。”

“如果成功了40家，温州的所有服装鞋企都会得到好处。两年之后这种方式或许将成为温州鞋服企业营销的重要方式之一。”杨小敏说。